展览知识

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跟单的基本策略

（1）开场白（对总经理、董事长、展览负责人—决策关键人）（以机床会为例）:

是×总（董事长、经理）吗？您好您好！我是xxx单位（或XXX展会组委会）的我姓陈，冒昧打扰你了，（语气轻松，高兴）百忙之中占用您几分钟，还请您多多包涵啊！

有这样一件重要事情，需要您拍板—就是×年×月×日在天津滨海国际会展中心（就是被大家通俗地称为“中国经济增长第三极”的滨海新区）要举行每年一届的“金属加工技术设备展览会”，这是在最具发展潜力的天津滨海新区举办的国家级展览会，这个大会是由xxx（展会主办单位名称）联合支持主办的。我是大会组委会特派来跟您联系的，特邀请象贵公司这样雄厚实力（或极具发展潜力）的企业参加本届展览会。

（2）说服的谋略

“不打算参加”——唉呀，那太遗憾了，象您这样著名的（大公司、大企业又有实力）企业，我所碰到拒绝的还很少，我想您暂时不打算参展一定有所考虑，能否请教您的高见以便我们今后能有机会更好地为您服务呢？——请问是什么原因呢？

“还没定、还在考虑等领导决定”——那么×总，我想参加这样一个重要的国际性展览会，对进一步贵公司的销售，树立企业形象与知名度都是很有促进作用的，特别是对您个人来讲，组织参加这样一个大规模国际性会议，对提高您的业绩也一定会起非常重要作用的。对于此您一定有所谋划吧，能否请您谈谈您的高见（或是给我们提提意见和建议）以便我们能更好地为您服务呢。

——贵公司在天津及环渤海这边设有办事处、分公司或代理经销商吗？

——贵公司今年的计划有什么参展安排？有没有这次参展的可能性呢？

——×总，依您看，如果这次贵公司确定参展的话，估计需要几个展位呢？

——×总，您看贵公司什么时候可以确定下来呢？

“打算参加”——促成话术+约定下次联系时间话术

——×总，您看贵公司是需要A级展位还是B级展位呢？需要几个展位呢？您那儿有展位图和新的报名表吗？我这马上把最新的展位安排表和新报名表给您传真过去。请您填好后盖个章回传给我就可以了，咱们今天就把这事给落实下来，这样我就马上可以给您安排好显要的展位，另外也好为您进一步做好其它的筹备和广告宣传等工作，您看行吗？

——我们这个会每年国内外参展的知名企业都很多，而且一届比一届规模大；今年计划展览的面积达XX平方米，共XX个展位。现在已经有XXXX等国家和地区以及国内外数百家知名的大企业参展报名了，我们估计到后期展位可能不够，越是先定先付款的优势会大一些，所以，从贵公司的利益考虑，我建议您最好尽早报名、尽早拍板落实这事；您可以先把报名表填好盖章，马上传真过来，这样我就可以马上通知组委会给您预定比较好的显要展位，这样展位就是您的了，其它公司是不能动的，免得到时候仅仅因为报名晚了，被安排在角落里，那参展的效果可能就不太理想，不能突出贵公司的形象，给参观的客户留下深刻的印象。您可以考虑一下，要不今天咱们就把展位定下来，您顺手填好报名表传过来，这事就算定了。

（3）随机应变的话术技巧

初次电话接触：利用本次展会宣扬的卖点配以语言的艺术，引起对方的兴趣，从而打听到企业负责对外宣传是哪个部门？部门的负责人是谁？直线电话？传真？询问清楚后，要向对方表示自己发自内心的感谢，适当的赞美，然后礼貌地放下电话。

找关键人话术：对基层人员、前台接待人员，介绍来意——目的：引起对方注意、兴趣、直接找到关键人。有些特殊情况须绕开基层人员的阻挠时，要摆明重要性使其不敢耽误而找到负责人。

督促传真资料到达负责人手中话术：

收到资料后摸清企业反应话术：

约定下次联系时间的话术：

说服参展话术：

催促报名、催促付款话术：

“没钱、效益不好”——我们接触过很多国内企业，有不少企业也跟你们一样，存在因市场不景气，效益不好，但他们仍然积极参加，并且认真组织，全面策划，力争市场，他们认为：参展也是一种投资，如果因为企业效益低，无钱投入而不去争取市场的话，那就会陷入“企业效益低，收入少—不投入--效益更低”的恶性循环。其实参展费用相比其它广告投入要便宜35%甚至更多，而且展览提供给厂商面对面的交流机会，提高产品知名度、宣传企业形象、打开产品销路等等有形无形效益，是无法估量的。你觉得呢？

“没兴趣”——我们接触过很多国内外企业，他们参展的目的就定位于：展示自己、宣传自己的品牌和产品，了解当地或国际国内的市场最新讯息。不排除有些企业因为参展目标定位不当，想参展一次就签订多少合同，结果暂时没看到结果，便对参展失去了兴趣，越没兴趣参展、不投入、产品就越是卖不出去，效益就越低，效益低越不投入，如此恶性循环必将被竞争对手挤出市场。相反，其它很多企业却积极参加并且认真组织、全面策划，而且坚持不懈参展，再配合其它直接拜访等推销手段，结果产品渐渐打开市场、效益上去了—那么效益越好，就越是积极投入参展、扩大市场影响、从而效益更好，企业发展，老板也发财了，企业从此步入良性循环。参展的“兴趣”反而就更强、更积极。我们这儿就有不少这样的企业，从别处听到这次展览会的信息后，主动找上门来联系要求参加，而且已经报了名的。

“参加展会，没多大作用”——其实参加展览会，是被绝大多数成功企业所认同的，占领开辟或者扩大市场所必不可少的现代营销手段。我们接触过很多成功企业，包括国内外一些著名的大公司，在他们把产品打入市场建立销售渠道之前，首先要做的就是参加相关的展览会。现在许多精明的企业，都利用展览这一独特载体，异常活跃地参展。不遗余力地展示自己，扩大知名度，显示了一种敏感的、全新的市场占有意识。他们认为：通过参展，可以把企业有形的产品、有形的服务、有形的企业形象直接展示在经销商和广大消费者面前，而且通过这种面谈、当场演示、讲解、推销产品等等这些演示方式，对开辟和扩大市场。建立销售网络、树立企业形象、提高产品知名度，广交朋友，建立合作关系等等较之做无形的广告，都有着广告所不可替代的独特作用而且费用也不太多。

另外通过展览这一窗口，企业获得的，除了直接的交易、订货所得外，更有结识客户（经销商），了解市场、提高产品知名度，宣传树立企业形象，交流行业市场信息和技术信息等诸多收益。参展后的有形和无形的效益是无法估量的。

“市场不景气，东西卖不出去，不打算参加”——对，现在市场是不景气，而且今后竞争会更加激烈。但是市场不景气不等于就没市场，最根本是要把握二个方面：一方面要积极寻找、找准区域市场，要善于仔细观察，见缝插针地发觉别人所未察觉到的某些良好的市场和商业机会。另一方面就是要不断提高产品的知名度，树立企业形象，从而把握住已经寻找到的良好的潜在市场并占领和继续开拓它。——而参加展览会，是相对较好的方法。您认为呢？请多多指教。

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