北京方程国际展览展示有限公司
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展览知识
展会销售成功的75个绝招
1.对你——作为一名光荣的销售代表来说，销售方面的知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2.培养你的学习能力非常重要。一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，而是你日复一日坚持学习、勤奋收集信息、制订工作计划以及拥有的知识和技巧运用的结果。
3.在取得一鸣惊人的成绩之前，你必须先做好枯燥乏味的准备工作，这也正是“厚积薄发”的内涵。
4.销售开展前的准备和计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题以及可能遇到的困难。
5. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
6.最优秀的销售代表是那些心态最好、行业知识最丰富、服务最周到的销售代表。
7.对与公司展会项目有关的背景资料、市场信息、招展书、广告等，你都必须认真研究、且熟记，同时要收集竞争对手的相关资料，并加以分析整理，以便做到知己知彼，适时采取相应对策。在与客户沟通时，尽量扬长避短。
8.你在工作之余必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其每天必须养成读报的好习惯，随时了解国家大事、社会消息、行业动态，在电话联系或拜访客户时，这往往是最容易引起共鸣的话题，且不至于孤陋寡闻、见识浅薄。
9.培养你的职业敏感嗅觉。获取展位订单的道路是从寻找客户开始的，积累客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，你就不再有成功之源。
10.在销售过程中，你信奉的准则应该是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，你不能空手而归，即使展位销售没有成交，也要让客户能尽量参与展会的其他活动，或者为你介绍一位新客户。
11. 培养你的洞察力与判断力。经过电话沟通或面谈后，反复衡量客户的参展意愿与能力，准确判断客户的真实需求。
12.强烈的第一印象的重要规则：让客户感到参加我们的展会对他公司发展的重要性。
13.准时回复电话或赴约—— 如果迟到那将意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假如无法避免迟到的发生，你必须郑重道歉。
14.找准销售对象——向可以做出参展决策的权力部门及相关负责人推销。如果你的销售对象没有权力决定参展的话，你是不可能卖出展位的。
15.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得展会对其公司发展有相当益处，从而顺利进行商洽，是你必须事前努力准备的工作与策略。
16.你不可能与你所联络的每位客户都能达成交易，你应当努力去寻找到更多的客户来提高成交的百分比。
17. 要充分了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
18.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，其熟悉程度就象你身边的好朋友一样，如果能成为你的好朋友那当然更好。
19. 相信你的展会是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的展会项目没有信心，你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
20.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和公司及其展会本身有不折不扣的信心。
21.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
22.增加销售量的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
23.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定联络和拜访次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
24.联络客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的方式。
25.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
26.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
27.推销的黄金法则——“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金法则——“按人们喜欢的方式待人”。
28.推销必须有耐心，不断地拜访，但不可操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
29.遭遇客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
30.面对决策人下属的好奇询问，即使他们没有决定参加展会的权利，也要热诚、耐心地向他们说明，须知他们极有可能直接或间接地影响负责人的决定。
31.为帮助客户成功而销售，而不是为了你的提成而销售。
32.在这个世界上，你靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。
33.不要“卖”而要“帮”。卖是把我们的展会硬塞给客户，帮却是站在客户立场上行事。
34.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，你必须要按动客户的心动钮。
35.你与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是找准共同话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让客户动心。
36.要打动客户的心而不是脑袋，因为心离客户装钱包的口袋最近了。
37.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。
38.倾听客户作出参展决定的信号——如果你很专心在听的话，当客户已决定要参加展会时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
39.销售的游戏规则：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
40.如果你不能让客户签单，那么你拥有的知识和技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
41.没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
42.参展建议书是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
43.基本达成意向时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
44.你决不可因为客户没有选择参加你的展会而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。
45.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件销售需要与客户连续沟通50至100次，那你不惜一切也要熬到那第100次。
46.你必须与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
47.努力会带来好运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
48.不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。
49.坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成销售所需的50至100次沟通中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
50.善于用数字找出你的成功公式——判定你完成一次销售需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少辅助资料介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
51.你必须热情面对工作——让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次！
销售成功的第一定律是：与客户斗智斗勇、一决高低。
52.留给客户深刻的印象——这印象包括一种全新的、专业的印象。当你放下电话或离开客户办公室，客户是怎么描述你呢？你随时随地都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时非常不好也未必。你可以选择你想留给他人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
53.最高明的对应竞争者的攻势，除了展会本身的优势外，就是你的风度、热诚及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
54.你有时要象演员——变换不同的方式与形形色色的客户打交道，但既已投入销售行列，就必须面对现实，充满信心，不断肯定自己的工作是最有价值和意义的。
55.自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
56.业绩是你的生命，但为达到业绩而置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会给未来播下失败的种子。
57.你必须时刻注意比较每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素？还是市场原因？只有掌握正确状况，积极寻找对策，才能出色完成任务，从而创造佳绩。
58.销售前对客户的奉承与吹捧不如销售后的真诚服务，后者才会永久地吸引客户。
59.如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，会帮助你招徕更多的客户。
60.你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
61.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回复电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。
62.给客户写一封诚恳的信，并制订一份详细的极具针对性的参展建议书，是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
63.信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此你可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗你的客户。
64.客户第一次参加展会也许靠的是所在区域市场的魅力，第二次或以后更多次参加你的展会，则是靠品牌展会及其优质服务的魅力。
65.在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，你不要去 打断他，自己说话时，要允许客户打断你。更多时候推销是一种沉默的艺术，善听比善说更重要。
66.销售过程中最常见的错误是你的话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会把机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。
67.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
68.时刻记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
69.你赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
70.棘手的客户是你最好的老师。
71.成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一而再“从头开始”。
72.成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点你不可忘记，那就从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
73.不能命中靶子决不归咎于靶子。交易不成也决不是客户的过错。
74.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
75.世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；学历不能——世界上有学历但到处碰壁的人很多很多。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
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