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企业如何选择国外展览会

北京东方锐吉国际展览有限公司（BDF-EXPO）

国内石油、天然气等能源上下游企业在出国参展上有着诸多的选择，如何选择合适的展会作为推广企业产品、服务的平台成为市场推广的重要考量，以下是我公司结合近10年国外展位事务经理及当下现状作出的分析：
第一：国际上的特大型油气展览会（比如美国OTC，阿布扎比石油展等），由于太大已经杂而不专了，大而无效了，大多数中国企业的参与无非是凑个人气，实际效果很差，可以考虑以参观为主，参观这类巨大规模的展览会的同时能顺便拜访下所在国家的现有客户效果比购买展位会更有效。
第二：企业应根据自己的市场开拓方向和产品的应用产业分类进行细分，选择展览会（当今世界所有行业都是在向专业化发展，参加国外展览会亦如此，专业化才是最有效的）。
（1）按照单个国家或区域细分选择展览会，完全是针对某个单独的国家（或者小区域内的国家地区）进行开拓市场，比如：以新加坡为中心的东南亚市场，以埃及为中心的北非市场，以肯尼亚位中心的东非市场等。这些国家或者地区的展览会规模虽然比美国OTC和阿布扎比石油展小得多，但是针对性很强，是专门针对这个国家和区域市场的贸易展览会，是企业开拓和深入挖掘这个国家和地区的最好选择。
（2）按照企业产品的应用产业进行细分选择展览会，以油气产业相关的企业为例，比如管道（钢管）、泵、阀门，压缩机等等，这些产品应用的行业有石油上游的开采，储运，石化（炼化），天然气，LNG等等。当今世界上的油气展(比如美国OTC，阿布扎比石油展，加拿大石油展等)都属于综合展，而且80%以上的展商和专业观众主要还是来源于石油的上游的勘探开采业务领域和部门，而真正来自天然气、LNG及石化（炼化）等业务领域及部门的专业观众非常非常少。
所以中国企业应该开始把参展的重点转向同样对这些产品有大量需求的天然气、LNG及石化（炼化）的业务领域内的买家客户。因此国际上就有了专业的天然气、LNG及石化(炼化)展览会，参加这些行业细分展览会的专业买家90%是来自这些企业和部门。
近些年来，也有更多的有远见的钢管、阀门、泵等等企业开始越来越多的重点参加专业的天然气、LNG及石化（炼化）展览会。我司组织的2015年10月将在新加坡举办的第二十八届国际天然气技术装备贸易展览会就是国际上最专业的天然气、LNG等设备贸易展览会，参加此展的展商和专业观众都是来自全球天然气领域的机械设备买家和卖家；浙江久立不锈钢、江苏武进不锈钢、浙江五洲阀门、苏州威撒阀门、大连深蓝泵业、嘉兴亚达钢铁都开始积极参加此展。
以中国为例：中石油、中石化、中海油都有自己的石油勘探开采储运及上游机械制造部门，一般他们都会参加或者参观综合类石油展（比如每年三月举办的北京石油展CIPPE），而来自这三大油的天然气公司（比如，中石油及中石化的天然气公司，中石油寰球，中石油昆仑，中海油气电等）及石化炼化部门（各大炼厂，石化炼化公司）等分公司的专业观众则非常极少，因为专业的天然气展和石化（炼化展）才是他们对口的展览会，天然气及石化（炼化）领域的对产品的采购量也是非常巨大的，国外的大企业和油公司也都是同样的情况。
参加综合石油展的人员一般来自公司的石油产业相关部门，而参加天然气展的则来自公司的天然气产业部门，参加石化炼化展的人员都来自专业石化炼化公司。沙特SABIC公司（在沙特等同于中国的中石化）和中东各国的国有和私人石化炼化公司一般不会参加综合类石油展，但是他们会都全力参加在中东巴林举办的每两年一届的石化（炼化）工程装备展览会。
第三：非洲市场将是中国企业的未来。
非洲国家油气资源丰富，而且几乎所有的非洲国家都是靠开发自己的矿产油气资源发展GDP。欧美经济疲软采购量下降，非洲则成为除了中东外又一个潜力巨大的市场。与任何国家进行国际贸易都会存在国际支付及外汇汇率波动等风险，并非仅仅非洲是最没有信誉的市场，企业在国际贸易中可以采用各种有利于自己的手段规避其中的任何风险，比如国际支付，TT收取20%-30%的定金，然后开始生产，生产后收取余下的70%-80%余款，然后再给客户提单，这个付款条件已经被很多中国外贸企业广泛应用。这个完全是企业为了规避风险与客户的一个讨价还价的必要过程。
如下是我司2015年在中国境内独家推广的专业油气类，天然气LNG类，炼化类机械贸易展览会
2015年国际油气类：
2015年3月11日-13日第21届澳大利亚国际石油、天然气展览会
2015年3月16日－19日第14届尼日利亚国际石油、天然气展览会
2015年4月2日-4日地中海塞浦路斯海洋石油,天然气技术及装备展览会
2015年4月21日-23日第6届西非（加纳）国际石油，天然气装备贸易展览会
2015年4月14日-15日中东迪拜国际专业油气，石化储罐（库）装备贸易展览会
2015年5月第20届伊朗国际石油、天然气、石化展览会
2015年5月4日-7日美国OTC石油展（观展团）
2015年5月12日-14日埃及开罗国际石油，天然气装备贸易展览会
2015年5月第6届利比亚国际石油、天然气设备贸易展览会
2015年9月2日-4日第22届俄罗斯鞑靼共和国（喀山）国际石油、天然气、石化机械贸易展览会
（俄罗斯鞑靼共和国油田展）
2015年9月16日-19日第21届俄罗斯秋明国际石油，天然气机械贸易展览会
2015年9月15日-17日中东巴林油气及石化（炼化）工程装备及产品贸易展览会
2015年10月27日-30日第二十八届国际天然气技术装备贸易展览会（新加坡）
2015年11月4日-6日第4届东非国际石油、天然气及石化展览会（肯尼亚）
2015年11月第6届沙特国际石油、天然气装备贸易展览会